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> 外贸知识 > 外贸知识 > 外贸网站里那些让人头大的专业术语，到底都是什么意思？
你是不是也这样？刚接触外贸，兴致勃勃地打开一个供应商网站或者B2B平台，满屏的英文缩写和陌生词汇瞬间就让人懵了——FOB、CIF、T/T、L/C……这些到底是什么鬼？感觉就像在看天书，别说谈生意了，连基本信息都看不懂。别慌，今天咱们就用最直白的大白话，把这些外贸网站上的“行业黑话”一个个掰开揉碎了讲清楚，保证你看完就能懂，再也不会被术语吓退。毕竟，连“新手如何快速涨粉”都得先搞懂平台规则，做外贸也一样，懂术语就是你的第一块敲门砖。
这是外贸里最核心、也最容易让人confuse的部分。你总会在产品详情页或者询价单里看到它们。简单说，它们规定了从你的货离开工厂，到送到客户手上，这中间所有的费用（运费、保险、关税）和风险（比如货物损坏、丢失）由谁来承担。
*EXW（工厂交货）：这个最简单。意思就是，卖家只要把货在自己工厂或仓库准备好，就行了。剩下的所有事，找车拉到港口、安排船运、买保险、办出口手续、甚至付海运费，全是买家的事。相当于你去家具店买了张桌子，然后自己叫货拉拉搬回家。对卖家最省心，但对新手买家来说，操作起来非常复杂。
*FOB（装运港船上交货）：这是目前用得最多的条款之一。卖家负责把货送到指定的港口，并装上船。装上船之前的所有费用和风险是卖家的，一旦货物越过船舷，风险就转移给买家了。剩下的海运、保险、目的港清关等，由买家负责。好比卖家帮你把桌子送到了物流集散中心并装上了长途货车，之后的路程和风险你就得自己操心了。
*CIF（成本+保险+运费）：这个条款下，卖家要负责更多。除了把货送到港口装船，卖家还需要支付到目的港的海运费，并且给货物买一个海运保险。但是注意，风险转移点和FOB一样，还是在装运港货物装上船那一刻就转给买家了。如果船在海里出事，买家用卖家买的保险去索赔。这就像卖家不仅帮你把桌子送上了长途车，还付了运费并给桌子买了份运输险，但桌子在车上磕碰的风险理论上还是你承担。
*DDP（完税后交货）：这是最“保姆级”的服务条款。卖家承担一切，负责把货完税后送到买家指定的目的地仓库。所有的运费、保险、出口进口关税、清关费全包。相当于卖家提供“门到门”服务，你只需要坐在家里收货就行。这对买家最省心，但价格自然也最高，因为所有成本和风险都算在报价里了。
为了更直观，咱们可以这么对比看看：
| 术语 | 卖家负责到哪？ | 谁付海运费？ | 谁买保险？ | 谁负责进口清关&关税？ | 特点 |
|---|---|---|---|---|---|
| :--- | :--- | :--- | :--- | :--- | :--- |
| EXW | 自家工厂 | 买家 | 买家 | 买家 | 卖家责任最小，买家最麻烦 |
| FOB | 装运港装上船 | 买家 | 买家 | 买家 | 最常用，责任划分清晰 |
| CIF | 目的港（仅付运费保险） | 卖家 | 卖家 | 买家 | 卖家服务增多，但风险转移点未变 |
| DDP | 买家指定仓库 | 卖家 | 卖家 | 卖家 | 买家最省心，卖家报价最高 |
看到这里你可能要问：“那我作为新手，到底该用哪种条款报价或采购呢？”嗯，好问题。这其实没有标准答案，但有个简单思路：如果你是买家，刚开始做、对物流清关一窍不通，想省事，那就尽量找支持DDP的供应商，或者从CIF条款开始尝试。如果你是卖家，客户是新手小白，为了成单你可以主动报CIF价，显得服务更周全；如果客户很有经验，通常用FOB就够了，大家按国际惯例来。
谈好了价格和条款，接下来最紧张的就是付款了。钱没安全落袋，心就一直悬着。外贸网站和沟通里常出现的付款方式，主要是这几种：
*T/T（电汇）：这是最常用的付款方式。就是买家通过银行，直接转账到卖家的银行账户。它通常分为“前T/T”和“后T/T”。
*前T/T：发货前全款或部分付款（比如30%定金）。这对卖家最安全。
*后T/T：卖家先发货，买家见到提单副本或货到后再付款。这对买家最安全。
*新手合作，常见做法是30%前T/T作为定金，余款见提单副本付清，这是一个比较平衡的风险分摊方式。
*L/C（信用证）：这个稍微复杂点。可以理解为银行作为担保人。买家向自己的银行申请开立信用证，里面密密麻麻写满了各种要求（货描、单据、时间等）。卖家按信用证要求发货、准备单据，交给银行，银行审核单据“单单相符、单证相符”后，就会付款给卖家。它安全性很高，但手续繁琐、银行费用也高，适合大额交易或彼此不太信任的初次合作。
*D/P（付款交单） & D/A（承兑交单）：这两种都属于“托收”。简单说，就是卖家发货后，把提单等单据交给自己的银行，再寄给买家的银行。D/P是“付款交单”，买家必须付了钱，才能从银行拿到提货的单据。D/A是“承兑交单”，买家只需书面承诺未来某个日期付款（承兑），就能先拿到单据去提货。显然，D/A对卖家的风险比D/P大得多。
*O/A（赊账）：这个最好理解，先拿货，后付款。风险最高，通常只适用于合作多年、信誉极好的老客户。
所以，“到底选哪种付款方式风险最小？”我的个人观点是，没有绝对安全的，只有相对合适的。对于新手卖家，坚持前T/T部分定金是最实际的护身符。如果客户坚持用L/C，那一定要仔细审证，一字一句都别放过。如果客户提出D/A甚至O/A，除非你非常了解并且能承受损失，否则最好婉拒。记住，付款方式谈判就是风险拉锯战，你的底线得守牢。
搞定了买卖和付款，货得运出去。这里又有一堆词儿。
*FCL（整箱）和 LCL（拼箱）：这是根据你的货量选择的海运方式。FCL是你的货够多，直接包下一个完整的集装箱。LCL是你的货比较少，和别人的货拼在一个集装箱里。整箱运价更优，操控性好；拼箱适合小批量试单。
*B/L（提单）：这是货物的“身份证”和“提货凭证”，可以说是海运中最最重要的单据。没有正本提单或电放提单指令，买家在目的港是提不了货的。一定要妥善保管和传递。
*ETD（预计离港日） & ETA（预计到港日）：这两个日期是你跟踪货物、通知客户的关键时间点。
*必需的单据“三件套”：出口报关和客户清关都离不开它们。
1.发票（Invoice）：列明货物、单价、总金额的结算凭证。
2.装箱单（Packing List）：写清楚每个箱子里装了什么、数量、毛净重、体积的明细清单，方便海关查验。
3.原产地证（CO）：证明货物是“Made in China”的产地证明，很多国家进口清关或享受关税优惠时需要。
逛外贸网站和沟通时，还有一些词会高频出现：
*MOQ（最小起订量）：厂家能接受的最低订单数量，低于这个量可能不接单或者单价很高。
*OEM/ODM：OEM俗称“贴牌生产”，你提供设计或品牌，工厂照样子生产。ODM则是工厂提供现成的设计和产品，你直接贴牌。
*Lead Time（生产交货期）：从你下单到货物生产完毕准备出货所需要的时间。
*FOB Shanghai, CIF New York：这种写法很常见，意思是交易条款是FOB，从上海港出货；或者条款是CIF，目的港是纽约。
行了，一口气讲了这么多，不知道你有没有感觉脑子清楚了一点？其实吧，这些术语就像打游戏前要认的技能键位，刚开始记不住很正常，多用几次、多碰几次壁，自然就熟了。我的观点是，别怕它们，每次遇到不认识的，就回来查查这篇文章，或者随手记下来。外贸这条路，就是一边学“黑话”，一边攒经验，慢慢你就从小白变成“老鸟”了。最后再啰嗦一句，所有沟通的关键，不管是问客户“Have you purchased from China before?”来做背景调查，还是解释“Our factory is quite remote”来婉拒参观邀请，核心都是专业和真诚，术语只是让你显得更专业的工具而已。
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