位置：中邮网
> 外贸知识 > 外贸知识 > 如何高效跟进网站询盘？掌握这6步话术，转化率提升30%
在数字营销时代，外贸公司官网和B2B平台是获取潜在客户的重要入口。然而，许多业务员在面对网站询盘时，常常陷入“发邮件石沉大海”的困境。事实上，电话跟进是激活静默询盘、建立深度信任的最高效方式之一。一项行业调研显示，对网站询盘在24小时内进行电话跟进的业务员，其最终成交转化率比仅依赖邮件的同行平均高出30%以上。电话沟通的即时性与互动性，能快速澄清疑问、传递专业形象，从而在竞争激烈的市场中抢占先机。
打电话绝非一时冲动。成功的电销始于精心准备，这能帮你避免尴尬，并显得无比专业。
首先，深入研究客户背景。在拨号前，务必打开客户公司的网站，了解其主营业务、产品结构、公司规模乃至最新动态。例如，如果客户网站最近发布了新品，这就可以成为你开场破冰的绝佳话题。同时，通过领英等工具判断联系人的角色（是采购、老板还是工程师），这将直接影响你的沟通策略和话术重点。
其次，明确通话核心目标。一次通话很难解决所有问题。你的目标应该具体且可实现，例如：“确认客户对XX产品的具体参数需求”或“预约一次15分钟的视频会议进行产品演示”。清晰的目标能让你在通话中保持主线，不迷失方向。
最后，准备好你的“装备”：保持环境安静，备好纸笔用于快速记录，并确保你能流畅说出自己的公司、姓名和产品信息。对于听力信心不足的新手，可以考虑使用合规的电话录音APP，以便事后回顾确认细节，但这需提前了解并遵守当地的隐私法规。
开场白的唯一目的，是争取客户继续听下去的30秒。生硬的推销只会招致反感。
一个有效的开场结构是：礼貌问候 + 清晰自我介绍 + 建立关联 + 陈述价值。你可以这样说：
“Hello, may I speak to Mr. Smith? This is [Your Name] from [Your Company] in China.”
如果接听者正是你要找的人，或者对方询问来意，你可以紧接着建立关联：“I’m calling regarding the inquiry you submitted on our website for [Product Name]. I’ve prepared some initial thoughts that might help you with your sourcing decision.”
关键点在于，将你的来电与客户的主动行为（网站询盘）绑定，这能极大降低对方的防御心理。避免一上来就喋喋不休地介绍公司历史，客户更关心的是“这通电话能为我解决什么问题”。
当客户愿意继续交谈，对话就进入了核心阶段。此时，你的角色应从“宣讲者”转变为“倾听者”和“引导者”。
运用开放式问题引导客户表达。例如：
*“Could you share more about the specific application of this product in your market?”（能否分享一下该产品在您市场的具体应用场景？）
*“What are the key factors you consider when choosing a supplier for this item?”（您选择这类产品的供应商时，主要考虑哪些关键因素？）
在倾听过程中，及时用简洁的语言确认你的理解，例如：“Let me see if I got that right. You need the product to meet CE certification and have a monthly supply capacity of 5,000 units, correct?” 这既体现了专业性，也确保了信息无误。
随后，针对客户透露的痛点，用1-2个最突出的优势来传递你的价值。例如：“Based on what you‘ve said about needing stable quality, our factory uses fully automated production lines, which typicallyreduce product defect rates by over 15% compared to manual assembly.”（根据您对质量稳定性的要求，我们工厂采用全自动生产线，相比人工组装，通常能将产品不良率降低15%以上。）用具体的数据或效果描述，比空泛的“我们质量好”更有说服力。
外贸电销中，你会频繁遇到几种典型场景，准备好话术方能从容应对。
场景1：目标联系人不在。
不要沮丧，这是获取更多信息的机会。你可以礼貌地请求前台或接听者转达：“Could you please take a message? Please tell her that [Your Name] from [Your Company] called about the quotation for [Product]. Could I also confirm her direct email address for follow-up?”务必借此机会确认关键联系人的准确邮箱或电话号码。
场景2：客户表示“现在忙”或“发邮件吧”。
这可能是婉拒，也可能是真实的状况。尊重对方的时间，同时尝试约定下一个明确的时间点：“I understand you’re busy. Would there be a better time for a quick 5-minute call tomorrow? Perhaps 10 AM your time?” 如果客户坚持邮件，可以回应：“Absolutely. I’ll send a detailed email summarizing today‘s discussion right away.May I also have your WhatsApp number? I can share some product videos or updates there more conveniently.” 将沟通引向即时通讯工具，为后续互动打开更便捷的渠道。
场景3：讨论价格遇到阻力。
当客户抱怨价格太高时，切忌立即让步。首先强调价值：“I appreciate your feedback on price. Our quote reflects theenhanced durability and the 3-year warrantythat come with it, which actually reduces your long-term maintenance cost.” 如果客户坚持对比，可以自信而不失强硬地回应：“I dare say our offer compares favorably with any quotation you can obtain elsewhere for the same quality standard.” 有时，温和地暗示市场趋势或供应紧张，也能促使客户决策，例如提及旺季舱位紧张或原材料价格波动。
电话不仅是开发工具，更是跟单和催单的利器。
对于已报价的客户，一通适时的跟进电话可以清晰了解客户的决策状态和顾虑。例如：“Hello Mr. Smith, this is [Your Name] following up on the quote for [Product] sent last week. I wanted to check if you had a chance to review it and if there are any questions I can clarify for you?” 这种主动、体贴的跟进，远胜于邮件中冰冷的“Any updates?”。
在推动订单确认时，可以创造一种温和的紧迫感。例如：“We’ve noticed that theshipping space for the Christmas season is becoming tight, which might lead to delays and higher freight costs. To secure the current rate and on-time delivery, may I suggest we confirm the order by this Friday?” 提供具体、合理的行动理由和时间点。
专业的结束能为整场通话画上圆满句号，并为后续跟进铺路。
简要总结共识：“So, to confirm, I’ll send you the revised PI with the updated packaging details by email within an hour.” 然后，表达感谢并礼貌结束：“Thank you so much for your time and valuable discussion, Mr. Smith. Have a great day!”
挂断电话后，立即执行承诺的跟进动作。无论是发送邮件、报价单还是样品资料，都应在第一时间完成。在后续邮件中，可以提及“As discussed on our call just now…”，这能强化电话沟通的效果，形成立体化的跟进组合。
一个常被忽视的个人见解是：外贸电销的成功，不在于你是否拥有最华丽的口语，而在于你是否做好了最扎实的准备，并展现出真诚解决问题的态度。许多新手害怕口音，但实际上，清晰、适中的语速，搭配充分的准备和积极倾听，远比一口流利但内容空洞的英语更能打动专业买家。将每一次通话视为一次为客户提供价值的专业咨询，而非一次生硬的推销，你的转化率自然会发生质的改变。
版权说明：
